商盟俱乐部倡议书

——上海秀卡网络信息有限公司

在上海，每个人都是商界的精英；在上海，到处都有你的竞争者。无论你是知名企业还是初期创业；无论你身在繁华的商业区，还是在僻静的街巷；无论你是在经营休闲服务还是数码科技都会是我们商盟的伙伴。我们的目标是把一个综合型的有影响力的新型百货商场流动到上海的角角落落里！
于是上海市徐汇精工印刷所（即将成立“上海秀卡网络信息有限公司”）发出了跨行业联盟的倡议。为了稳定和增加你忠实的客户群，我们特别推出了“SHOW卡”系列，具体包括三项内容：

• ‘秀卡’会员卡：你可以在‘秀卡’提供的广阔平台中分享他人的忠实客户，让你的企业在城市中灵动起来吧，把别人的客户带给您！
• 消费指导杂志：让我们这个温馨的“引路人”定时的介绍你们的企业文化，让你们的宣传更广泛，让你们的促销更彻底，让属于你的杂志拥有你强劲的声音；
• ‘秀卡’信息网：这个时代是属于网络的，我们将在第一时间采集你的各种信息反馈到网络去；让网络传播你，让客户了解你，让上海听到你的声音。

把你们的市场调研、新产品推介、促销活动交给我，我们把入驻商场的优势送给你。
我们拥有各种参与方式等你加盟，商盟俱乐部欢迎你的入驻！
其中‘秀卡’、宣传册与信息网为本公司独家推出；各联盟商家应本着真诚合作，互惠双赢的态度联盟，以增加‘SHOW卡’的市场联动力！
诚邀你的加盟，这样我们会更完美！同时欢迎你们自己的特约商家加盟！
静候佳音！

    祝

        商祺

邀请人：上海秀卡网络信息有限公司

2005.8.1

竞争策略策划书2005-07-10SHOW卡工作组

竞争策略重点分析：

（一）采用灵活的方式获得持卡人和商户

（二）构建高品质的客户服务体系

（三）实施长期维护持卡人策略

（四）构建完善的组织架构

（五）建立健全的服务定价体系

初步搭建组织构架：

• 借助在校高校生全面开拓市场，大学校园有完善的发卡网络：

——为了配合自身和商户开发市场，我们将挑选高校大学生组织。

2、构建适应发展战略的组织架构体系：

——并同时建立自己的网络：人才网络，SHOW卡信息网。

我们的优势在于：1、该卡系我们总公司自己设计、制作、生产，成本自筹；2、联盟众行业的商品优势，利用强劲联盟效应共同打开高校市场。

（一）采用灵活的方式获得持卡人和商户

早期的发展过程主要表现为信用卡公司的运作模式，靠亲自发卡，从而形成市内封闭式的网络，逐渐走品牌营销式的运作模式，在吸收品牌商家布局基本形成的情况下，采用特许合作的方式有选择地与其建立关系。

表一：SHOW卡在国内拓展持卡人和商户市场的模式归纳

（二）构建高品质的客户服务体系

我们倡导“发自内心的服务”，通过向持卡人提供高附加价值的服务，支撑其发卡量和交易量的上升。促使我们在持卡人服务上狠下功夫的主要原因有两点：第一、现在是从现金消费直接发展到另外借用“信用卡”消费，类似银行卡服务，因此在营销信用消费时，更需要多优惠（打折）服务，才能吸引持卡人；第二、学生较为集中，售后服务以设点服务，操作相当方便轻松。

概括起来，SHOW的服务体系包括以下几个层面：

1、在组织设计上设立具体的部门或分支机构，为SHOW持卡人服务提供组织保障

从自身组织构架上看，设有“品质管理部”及其二级部门“客户服务部”；总部内直接设立了“会员服务部”；营业总部下设的各大高校分点，一部分职责是会员管理和促销；还将设立子公司等向持卡人提供各类免费服务。

2.尝试建立持卡人信息分析系统

在对持卡人的服务中，SHOW将建立和加固稳定的持卡人群体。选择一个系统，该系统集中了持卡人的属性、在什么时候、以多少钱买了什么、消费的次数等。在技术上，系统直接通向交易终端；在管理上，系统由营业部设置、实时设立和支持新品和新的促销活动。SHOW卡通过该系统几乎掌握了持卡人全部的消费交易信息，这是SHOW卡有针对性地向持卡人提供服务的重要依据，并及时向商家反馈信息。

3、提供个性化服务，建立持卡人俱乐部

针对不同生活需求的持卡人，提供有偿服务的会员俱乐部。例如：持卡人参加SHOW卡俱乐部，支付一定年费，可以享用各类赠品和服务，每月有免费的信息杂志，参加美容俱乐部，支付年费数百元，可参加SHOW卡与美容公司合办的活动；真诚和你联盟。 

表二SHOW卡客户服务对话窗口归纳

（三）实施长期维护持卡人策略

SHOW卡在构建了较为全面的客户服务体系的基础上，加强了对持卡人的服务，从服务开发、产品创新到持卡人市场分析、提供高附加价值的服务等都体现了SHOW卡维护长期持卡人利益的策略。

1、总体上通过利用创新机制不断推出新产品和新服务

SHOW非常注重其信用卡的产品和服务设计，创新动力源自于几个方面：第一、SHOW卡认为产品差别性不可能持久生存，不同的品牌推出的产品会相互模仿，因此产品差别化是暂时的，只能在初创后的一段时间吸引新的持卡人和促进原有持卡人用卡；第二、为了更好地实施SHOW卡的持卡人忠诚度计划，SHOW卡认为：一张卡片的吸引力由发卡组织的网络覆盖面、发卡机构的服务和对持卡人忠诚度计划（如优惠额度、积分计划等）这三方面组成，而不断推出新的卡产品和服务是实施忠诚度计划的一部分。

2、把合作品牌与积分计划相结合，实现不同的服务功能

服务公司与零售商、非盈利性机构等合作推出的SHOW卡，和你们的贵宾卡有效结合的好处在于：第一，能够提升SHOW卡的服务附加值；第二，部分贵宾卡含积分计划可以促进卡片的使用频率，增加持卡人的忠诚度；第三，可以获得持卡人的有效信息。

从发行类似卡的经验看，与同学会、棒球协会等特定的社团合作发行的SHOW卡，持卡人由于对社团有较深厚的感情，而成为忠诚的SHOW持卡人，并能长期使用SHOW卡。因此，以提供特殊服务的认同卡主要是靠持卡人对社团的感情来维系持卡人关系的。

表三SHOW卡发行的联名卡/认同卡举例

3、提供具有学生特色的持卡人服务（市外）

该特色的服务主要体现在向市外持卡人提供体贴周到的日常生活服务。该服务对出行省外的持卡人提供了便利，从心理上使得持卡人感受到信用卡的安全可靠，从感情上觉得亲切，由此吸引了一群忠实的持卡人。可以与其他品牌形成差别化服务，这对维护持卡人市场至关重要。

4、细分持卡人市场，对不同忠诚度的持卡人提供不同的服务

从维护持卡人的角度出发，把持卡人分为两大类：一类是新加入的持卡人；一类是初期持卡人，原有持卡人又被分为睡眠卡持卡人和活跃卡持卡人两类。针对处于不同忠诚程度的持卡人，的服务也各有差异，以达到长期维持持卡人的目的。 

从类似卡的发卡经验中发现，卡的月活跃率一般保持在65%－70%，新加入的持卡人比原有持卡人更容易接受新产品和新服务，各类促销对于新持卡人效果最好。一般情况下，会向新持卡人提供各种服务计划，包括卡的免费体验计划和各类购物资料赠送，同时享受与原有持卡人一样的其他服务。而对于原有持卡人的服务，在于避免他们转向使用其他品牌的卡。它们发现，在新的服务推出时，会促进睡眠卡的使用。但是，持有6个月卡的持卡人很少会受到各类促销的影响，他们看重的是一些基本的服务，如较高的信用额度、消费积分长期累积等。

（四）构建管理的组织架构

 从机构和人事管理上看，设立各高校分支机构（如代表处、联络处等），对其所有机构100%出资。在人事安排上，各校分点的高层由总公司委派和管理，员工由总公司直接管理，并尽可能实现员工本土化。

（五）建立健全的服务定价体系

在服务定价上，考虑到学生的实际消费能力和各商家要求，对持卡人、特约商户采用自成体系的定价模式，而且能根据不同的市场情况在合同中灵活处理。

对持卡人收费上：

根据不同的持卡人入会时间和卡片提供的不同服务，制定不同的年费。如：普通卡的年费是20~30元，而金卡的年费要贵10元。同时，在的客户服务中，有一部分提供的是有偿服务，直接向其持卡人收费，如参加不同的俱乐部需要支付不同的年费。

商户加盟金由我们和商户之间通过谈判决定：

开拓商户过程中，制定手续费的定价原则是：一是根据行业分类；二是根据自身品牌分类。收取费用包括系统运营成本和广告费用等，可在谈判合同中规定。例如：你们的打折是否足够吸引持卡人，或者你们在我们专门制作的SHOW卡手册、团购信息网上的产品宣传份额，也包括后期你们可能需要的其他服务。

另外，我们特推出：SHOW卡冠名权、主赞助商、一般赞助商等。